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安全生产科技创新型中小企业
安全科技新产品的特点及几种实用营销模式
来源: | 作者:pro5776b8 | 发布时间: 2013-11-29 | 3155 次浏览 | 分享到:
     安全问题是我国当前的热点问题之一。科技兴安是我国安全生产的根本战略。要实现科技兴安,就要将安全科技新产品(简称安全新产品)用市场营销的方式推广到企业中,因此,安全新产品的市场营销便显得十?#31181;?#35201;。据笔者了解,目前国内还没有成熟的安全新产品市场营销理论。笔者以个人发明的“矿用开关两防锁(安全锁)”营销案例为客观依据,首次发现了安全新产品营销特点,创新了的多种营销方式。现分析如下:
      一、安全新产品的特点
      安全新产品是一种特殊的商品,它不同于一般的生产和消费商品,而且也不同于能够给企业带来直接经济效益的其他科技新产品。它的价值指向是社会效益和安全效益,而不直接产生经济效益。在没有强制性要求的条件下,企业安排?#24335;?#35745;划时,首先考虑的一般是那些能直接产生经济效益的项目,而不太可能对安全新产品进?#22411;?#20837;。尤其是在那些缺乏社会责任感的业主和经营者那里,对安全新产品进?#22411;?#20837;更是不可能的。
安全新产品是专门针对企业中存在的隐患和违章行为而设计的。对于预防事故发生、消除隐患或防止违章行为具有明确作用。现实中的情况是:出事故时间很短,不出事故的时间很长,在不出事故的长时间里,人们很难发现安全新产品的作用。即使安全新产品预防了违章行为或阻止了隐患转化为事故,人们也难以明显地发?#21046;?#20316;用。安全新产品这种地下的、隐形的“地下工作”方式使人们大大地忽视了其作用,这就使企业经营者们产生了侥幸心理,认为出事故的可能性很小,没有安全新产品也是完全可以的。
        安全新产品的主观重要程度与管理幅度及信息量成正比,即:
       安全新产品的主观重要程度=管理幅度?#21015;?#24687;量
       管理幅度越大,愈认为安全新产品重要。获取的事?#24066;?#24687;量越大,愈认为安全新产品重要。一般地,职务高,就管理幅度大。管理幅度是由权力和地位决定的。信息量主要由个人的工作时间、工作经验、文化程度、掌握的知识等决定。工作时间越长、工作经验越丰富、文化程度越高、其接触到的事故愈多,掌握的信息量就大,对安全新产品就愈重视。职务高的人相对重视安全新产品,而工人则?#28304;?#20851;注较少。
     “海因里希安全法则”可作为上述理论的佐证,“海因里希安全法则?#26412;?#26159;美国著名安全工程师海因里希提出的300:29:1法则。这个法则的含义是:如果一个企业有300个隐患或违章行为,必然会发生29起轻伤或设备故障事故;而在这29起轻伤或设备故障事故中,?#30452;?#28982;包含有一起重伤、死亡或重大事故。
依据这一法则推?#24076;?#22914;果某一煤矿安全监管部门监管范围内有300个煤矿,每个煤矿都有至少一项隐患或违章行为。对于这个煤矿安全监管部门来说,在其监管范围内发生轻伤或设备故障事故的概率就不是29/300,而是100%,发生重伤、死亡或重大事故的概率也不是1/300,而是100%,正是由于这一法则的存在,使得安全监管部门所感觉到的事故危?#25307;裕?#27604;企业感觉到的事故危?#25307;?#35201;大得多。这就导致了安全监管部门对于预防、消除隐患或违章行为的主观迫切性,?#23545;?#22823;于企业的主观迫切性。
      安全监管部门比企业管理幅度大,掌握的事?#24066;?#24687;量多,所以就更重视安全。一般地,安全是要?#30001;?#24448;下抓,安全监管部门比企业领导者和工人们更懂得安全新产品的重要性。
      安全新产品大多是法规标准文件强制推广或准入的。如果没有法规标准文件的支持,安全新产品就无法进入市场。
刚开始使用安全新产品可能会引起新的事故,并要增加企业经营者的管理费、工资、培训费等,而这些费用一般不可能带来直接的经济效益。
安全新产品的直接顾客是政府及企业里头分管安全技术的领导,这些领导们购买安全新产品的直接动机是为了达到标准化要求,或达到上级文件和法规的要求,害怕一旦出事?#39318;?#31350;责任而受到处罚,他们对预防事故的考虑是其次的。
有些领导想购买安全新产品,但?#20540;?#24515;没有法规标准文件要求,产品一旦不可靠,会产生更大的麻烦,且害?#30053;?#21152;生产成本或影响生产。
有的领?#23478;?#35782;不到安全新产品的重要性,认为安全新产品是可有可无的,装上了是画蛇添足。没有安全新产品也不一定出事故,不会受到处罚,使用后又增加了管理和培训负担。还需要为改变习惯工作行为或违章行为付出代价。
       安全新产品的本?#24066;?#27714;是由不使用该安全新产品发生的事故概率和事?#26159;?#24230;决定的,即:
      安全新产品的本?#24066;?#27714;=事故发生概率×事?#26159;?#24230;
      事故发生概率大、强度大,预防其发生的安全新产品的本?#24066;?#27714;就大。反之,则小。被预防的事故发生概率小,强度大的安全新产品,本?#24066;?#27714;一般。
      安全新产品的短期需求是由法规标准文件要求与实?#20351;?#24443;落实的程度决定的,即:
      安全新产品的短期需求=法规要求×贯彻落实程度
      法规要求严格,贯彻落实的彻底,对相关的安全新产品的需求就大。
      安全新产品的购买是被动性的,即只有在法规标准文件下才能实现购买。如果没有法规标准文件的强制要求,难以实现大规模的购买。
      安全新产品的销售容易形成垄?#24076;?#33719;取暴利。
      安全新产品对产品及厂家有很高的信?#25105;?#27714;。信任度是营销安全新产品的关键。
      安全新产品通过长时间的使用也就会转化成一般工业品,在顾客的认识中也就具有了一般工业品的特点,尽管它仍起安全作用。如作为短路保护用的保险丝,在顾客心中就是一般工业品,但在保险丝刚推向市场时,就是安全新产品,具有以上各个特点。
      二、安全新产品的营销模式
       1、以信任为主线的模式
?#19994;?#20449;任自己的负责安全技术的领导→讲解安全新产品?#26434;?#30340;法规标?#23478;?#27714;?#23433;?#21697;知识,突出本产品特点,使领导产生信任→介绍本公司推广安全新产品的条件(即先付推广费→再试用产品→再回款)→小量试用成功,用户对产品产生信任→将情况报告有关领导→依法规要求下?#27169;?#33719;得大面积推广通行证,使下级部门产生大面积推广的信任度→活动技术计划部门,取得计划人员信任,促使?#24335;?#30340;计划支持→活动技术安全监管及使用部门,取得监管及使用部门的信任,使产品很好的推广使用→直?#29992;?#21521;单位服务,获得服务信任→将有关信息反馈到本公司有关部门以供调控→按照程序办理回款?#20013;?#33719;得财务部门信任→兑现公司内外的报酬?#20449;怠?br style="margin:0px;padding:0px;line-height:20px;orphans:2;white-space:normal;widows:2;" />        2、公关人员+技术人员+销售人员团队营销模式
单枪匹马,靠个人素质,很难大面积地开发市场,只有公关人员、技术人员、销售人?#20445;?#21327;作配?#24076;?#24418;成营销团体,集体开发市场,才能很好地营销。
       3、先予后取模式
由于安全新产品难以取得别人信任,所?#26434;?#22362;持先付推广费,再使用产品,取得?#24049;?#25928;果后,最后付款的模式,这样才能取得很好的推广效果。
       4、以点带面的营销模式
先在有示范作用的、意见领袖单位(如山西焦煤集团、潞安矿业集团等)推广应用,这些单位取得使用效果后,其他单位?#19981;?#36319;着使用。
       5、先搭台后唱戏的营销模式
先创造法规标准文件平台,再进行营销实务操作。
       6、以用促销的营销模式
把安全新产品长期可靠使用作为根本目的,使用后,取得?#24049;?#30340;口碑,通过口碑开发新的市场,?#28304;?#36827;大规模营销。
       7、360°营销宣传模式
写出多种技术和管理理论的创新文章,宣传技术和法规,并在多种媒体上辅以广告宣传,进行360°全方位整合营销。
       8、用专利等知识产权垄断市场营销模式
通过专利许可、商标许可、标准壁垒、文件准入限制等,形成垄断利润。
       9、贯彻落实法规营销模式
通过贯彻落实法规标准文件,推动安全新产品营销,宣传法规标准,进行攻心营销。
      三、结语
      安全新产品的市场营销在国内外还没有形成理论,笔者以上观点仅供参考,希望通过抛砖引玉,得到各位赐教。
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